Ремаркетинг. Как привлечь покупателей?

Ремаркетинг. Как привлечь покупателей?

Главной задачей любого маркетолога – максимально ускорить продвижение клиента по продуктовой воронке. Рассказать потребителю о своем товаре довольно просто, но куда сложнее довести его до этапа покупки. Здесь на помощь приходит ремаркетинг (ретаргетинг).

Ремаркетинг — поведенческая реклама, о которой неоднократно говорили передовые онлайн маркетологи. Теперь вы имеете возможность проследить, когда пользователь покинул сайт, что делал во время посещения (читал блог, рассматривал целевую страницу, просматривал видео или же совершил покупку).

Уже сейчас технологии позволяют отследить, зафиксировать и применить для сегментирования целевой аудитории. Это произошло благодаря появлению протокола RTB. Он позволяет фиксировать и транслировать любые данные в рамках общей стратегии. Так ваших потенциальных клиентов можно разделить по атрибутам и категориям, по принадлежности к определенному этапу цикла продаж. Важно не запутаться в различных сегментах, поэтому нужно присваивать исчерпывающие названия, прописывать комментарии, чтобы вам самим было понятно, когда и как появился конкретный покупатель на вашем сайте.

На практике воронка продаж имеет 5 составляющих:

  • информирование;
  • вовлечение;
  • стимулирование решения;
  • покупка;
  • лояльный клиент.

Информирование. Потенциальный клиент впервые попадает на ваш сайт, знакомится с вашей продукцией, но все еще не намерен потратить свои кровно заработанные. Он попал к вам совершенно случайно: вбил запрос в поисковике,перешел по ссылке на другом сайте, прочитал о вас на форуме. Как правило, такие граждане надолго не задерживаются и идут дальше. Таких в среднем 80-90 % от общей массы посетителей.

Это сухая статистика, о ней все знают и сильно не заморачиваются, воспринимают как должное. А зря! С помощью ретаргетинга мы можем настигнуть данную аудиторию на других сайтах.

Увидев ваш сайт снова, многие решат заглянуть еще раз, вдруг чего пропустили. Замечали, как просмотренные вчера кеды в одном из онлайн-магазинов преследуют вас? Здесь главное помнить: нас интересует долгосрочное сотрудничество с клиентами, чтобы они приводили своих друзей и знакомых. Поэтому мы должны вовлекать их в процесс, поощрять активность на сайте.

Вовлеченность. Нам необходимо подпитывать заинтересованность клиентав нашем продукте. Т.к. ремаркетинг точно указывает, что нужно потенциальному клиенту, и мы просто обязаны показать правильную рекламу. Здесь круто работают бренды: некоторые пользователи смотрят модели бытовой техники в среднем ценовом сегменте (выбирают между LG и Samsung), смело записываем их в сегмент бренда и предлагаем не продукт, а бренд. Релевантного контента – курица несущая золотые яйца! Смотрим на растущие показатели CTR и радуемся. По моему опыту, не набрав минимум сегментов, не стоит уходить в продукты.

Лучшим решением на рынке контекстной рекламы является Google AdWords. Он обладает набором инструментов для проведения ретаргетинга и, как следствие, увеличения количества продаж. Получаем кучу плюсов и один маленький минус — сложность реализации (нужно создать бренд, выбрать UTM-метки, настроить рекламную кампанию). Но все это направлено на повышение дохода, а значит стоит потраченного времени. Так по данным агентства Forrester Research — не вернув вовремя потенциального клиента на сайт, мы теряем около 50% продаж!

Стимулирование решения. Здесь клиент определяется с покупкой. Он занимается целенаправленным поиском, вводит запросы («распродажа обуви», «кеды скидка», «купить кеды»), проводит много времени на нашем сайте, переходит от одного релевантного предложения к другому, НО покупка все еще не сделана. Это уже тепленький, почти «созревший» покупатель. От нас достаточно небольшого толчка. Показывайте ему таргетированные объявления, предлагайте бонусы и скидки, бесплатную доставку или упаковку, все, что экономически целесообразно.

Давайте также не упускать такое явление как «отказ от корзины». Людей, передумавших совершать покупку в самый последний момент, стоит отнести в отдельную группу. Данный сегмент еще более «разогрет», поэтому мы просто обязаны его дожать. Мы можем в течение нескольких дней бомбардировать их баннерами «Скидка 10%», затем «Супер предложение -15% только 2 дня» и т.д. Мы можем так же прибегнуть к технологии look-a-like (перевари то, что конкурент не смог) – размещать ваши объявления на сайтах конкурентах. Так потенциальный клиент просто вынужден будет купить именно у нас! Эти действия позволят вернуть от 25% до 30% покупателей.

Лояльный клиент. Человек, совершивший у нас покупку, должен стать лояльным к нашей компании. Такие клиенты составляют основную часть окупаемой аудитории. Они любят нас, они доверяют нам и приносят свои деньги. Мы должны уважать их, ценить и подпитывать интерес к нашей фирме. Лояльные клиенты – это наш главный актив!

За последние несколько лет в сфере онлайн-рекламы технология ремарктинга выросла из «а что, если…» до в лидирующей в своей сфере. Ретаргетинг позволяет существенно увеличить CTR объявлений, конверсию интернет магазинов и позволяет перейти от размещения рекламы, к покупке заинтересованной аудитории.

Поделиться

Александр Коваленко

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *